Hace una semana auditamos el sitio web de una PyME industrial que produce hamburguesas y medallones de carne. Tienen una presencia fuertísima en su zona, tráfico constante desde redes sociales y una estética impecable. Sin embargo, la conversión no aparecía.
Al analizarlo, detectamos un error muy común: el sitio estaba 100% orientado al brand awareness. Era una vitrina institucional hermosa, pero no un motor de ventas.
Es un error en el que todos, como emprendedores, caemos alguna vez: hablamos de lo que hacemos y de lo grandiosos que somos, en lugar de hablarle a la persona que tiene el dolor que queremos resolver.
El error del "avión"
Hace poco me crucé con una charla de Brian Tracy que explica esto con una analogía simple: si quieres vender un viaje, hay agencias que te venden el modelo del avión, la comodidad del asiento y las horas de vuelo. Pero lo que el cliente realmente compra es el destino. Compra la transformación: cómo se va a sentir al llegar.
Nosotros, como emprendedores, a menudo nos quedamos enamorados de nuestro "avión" —nuestro proceso, nuestras herramientas, nuestra historia— y nos olvidamos de mostrarle al cliente a dónde va a llegar.
Incluso los que venden cursos dominan esto a la perfección. No te venden el contenido de los módulos; te venden cómo va a ser tu vida después de realizar el cambio.
Cambiar el espejo
Puedes tener el mejor producto del mundo o el proceso más aceitado de la industria, pero si lo comunicas solo desde tu visión interna, tendrás dificultades para vender.
Al final del día, quien nos compra lo hace por el problema que le resolvés, no por la historia de nuestra marca. No nos eligen por las herramientas que usamos, sino por el alivio que les damos.
En BlackBox Vision nos pasó lo mismo. Aprender a dar vuelta el espejo y mirar desde la necesidad del otro es, quizás, el paso más difícil —pero más necesario— para que un negocio crezca.
